Les appels à froid permettent aux commerciaux de frapper pendant que le fer est chaud et d’anticiper les besoins des clients à l’avance, afin que votre équipe se connecte avec les prospects bien avant vos concurrents. Cela dit, il y a quelques étapes que vous devez garder à l’esprit avant de toucher les téléphones.
Commencer les appels avec style
Il faut toujours commencer des phoning prospection de vente avec style. Une étude a tenté de trouver comment augmenter les pourboires sur le service d’étage pour les serveurs des hôtels. À la grande surprise des chercheurs, tout ce que les serveurs avaient à faire était de commencer par un commentaire positif. Lorsque les clients de l’hôtel ont ouvert leur porte, les serveurs ont dit «bonjour» et ont donné des prévisions météorologiques positives pour la journée.
Comment cela vous aide-t-il ? Ne commencez jamais vos appels téléphoniques de vente ou vos réunions en parlant du mauvais temps, de la circulation ou du fait d’être occupé. Il faut toujours commencer par un commentaire positif ou une anecdote. Pensez au beau temps, à des plans de week-end amusants ou à une équipe sportive préférée qui gagne un match. Cela lance la plupart des phoning de vente du bon pied.
Ne pas dire du mal de ses concurrents.
La plus grande erreur d’auto-sabotage lors d’un appel de vente est de dire du mal d’un concurrent. La recherche a montré que chaque fois que vous dites de mauvaises choses à propos de quelqu’un d’autre, votre public met ces mêmes traits sur vous.
Si vous dites que votre concurrent est de mauvaise qualité et peu fiable, votre client potentiel ne peut s’empêcher d’associer ces caractéristiques à vous, même s’il sait logiquement que vous parlez d’un tiers. Alors quoi qu’il arrive, quand il s’agit de ragots sur les concurrents, dites toujours: « Pas de commentaire. “
Utiliser des étiquettes géniales
Attribuer une étiquette positive ou un trait aux gens les oblige généralement à être à la hauteur de l’étiquette. Dans une étude sur la collecte de fonds, les chercheurs ont déclaré aux donateurs moyens qu’ils figuraient en fait parmi les donateurs les plus importants.
Pouvez-vous deviner ce qui s’est passé? Ces donateurs ont procédé à un don d’un montant supérieur à la moyenne. Nous avons tendance à être à la hauteur des étiquettes positives que nous attribuent les personnes avec lesquelles nous interagissons.
Lorsque vous êtes avec un client ou un client potentiel, donnez-lui de bonnes étiquettes. Assurez-vous cependant que les étiquettes sont authentiques. N’essayez jamais quoi que ce soit qui pousse les gens à penser que vous êtes un manipulateur.
Par exemple, vous pouvez dire: ” Vous êtes l’un de nos meilleurs clients ” ou ” Vous c’est un plaisir de faire affaire avec vous.” Après avoir reçu le compliment, le client voudra être l’un de vos meilleurs clients ou essayer encore plus d’être un partenaire commercial agréable.
Définir l’ordre du jour et garder le contrôle.
Lorsque vous recevez des phoning prospection de vente, vous pouvez articuler les ordres du jour clairs et demander aux prospects si cela leur convient. De cette façon, vous pouvez garder les appels téléphoniques sur la bonne voie et accomplir ce que vous voulez accomplir, tout en donnant aux clients le sentiment qu’ils contrôlent la conversation.
Par exemple, vous pourriez dire: « Eh bien, je suis heureux que nous puissions nous appeler aujourd’hui. J’adorerais passer en revue tel produit et je serais heureux de répondre à toutes vos questions. Comment cela vous semble-t-il ? “
Se mettre debout
Laissez votre passion et votre enthousiasme pour le produit transparaître dans vos phoning prospection de vente. Faites en sorte que le prospect se laisse emporter par vos arguments. Les commerciaux peuvent y parvenir en se levant et en effectuant des appels téléphoniques de vente dans un espace commun principal, au lieu de se cacher dans une cabine ou une salle de conférence.
Faire preuve de sagesse
La mise en évidence de certains mots ou phrases est un outil de communication efficace qui vous aide à mieux transmettre votre message. Concentrez-vous sur votre intonation, en particulier sur les messages vocaux. En ajoutant une intonation aux bons mots, vous paraissez plus passionné et articulé et, par conséquent, plus convaincant.
Simplifier les options
Trop d’options peuvent facilement dérouter les acheteurs, ce qui les rend plus difficiles à sélectionner, à rationaliser et à confirmer une décision d’achat. À moins que vous ne soyez un moteur d’analyse de données, la surcharge d’informations offre rarement un avantage.
Lorsque vous décrivez votre produit, réduisez le nombre d’options et de fonctionnalités sur lesquelles le prospect doit se concentrer. De cette façon, ils peuvent prendre une décision plus rapidement et se sentir plus sûrs de ne rien manquer.
Adopter une présentation intelligente du produit
La façon dont vous définissez votre produit fait souvent la différence entre une transaction conclue et une opportunité perdue. Des recherches révolutionnaires en économie comportementale confirment que le cadrage est important. Dans de nombreux cas, le positionnement relatif l’emporte sur les prix en rendant les marques plus attrayantes pour les consommateurs.
Emballer le produit comme une solution au lieu d’un simple produit ou service augmente également la probabilité de conversion. En fin de compte, vous êtes plus performant en résolvant des problèmes qu’en vendant des produits.
Rester émotif
La principale conclusion de l’économie comportementale est que les gens chargent rarement leurs décisions d’achat sur des bases solidement rationnelles. Dans la grande majorité des cas, les gens achètent des choses en grande partie à cause de déclencheurs émotionnels et d’autres facteurs hyper-personnels, parfois illogiques.
La nostalgie, la fidélité à la marque, les attachements associatifs, les sentimentaux à un produit et d’autres avantages intangibles peuvent servir de leviers de persuasion autant que les caractéristiques techniques d’un produit.
Lorsque vous engagez des prospects, recherchez le bouton émotionnel qui peut influencer leur décision d’achat. Articuler la valeur d’un produit grâce à une narration pertinente et puissante. Dans certains cas, l’adoption de la dichotomie plaisir-douleur peut fonctionner. Selon la situation, l’aversion des gens pour la douleur ou leur profonde anticipation du plaisir peuvent être exploitées comme de puissants outils de vente.
Clarifier la valeur du produit
Aidez les prospects à évaluer les avantages subjectifs (basés sur les émotions) et objectifs (basés sur des faits) d’un produit. Utilisez des techniques de narration et de cadrage pour distinguer votre produit des autres options disponibles sur le marché.
Dans la mesure du possible, ayez un calculateur ou une formule de retour sur investissement à portée de main pour aider les prospects à quantifier les avantages du produit lorsque les déclencheurs émotionnels sont insuffisants pour les pousser vers une décision ferme. Dans les deux cas, démontrez clairement que la valeur que reçoivent les clients justifie plus que le prix.