La vocation principale d'une entreprise est d'obtenir un rendement maximal de ces ressources, en réalisant un bon équilibre entre ses investissements et ses ventes.
Strike Management aide les entreprises à atteindre ce compromis en leur permettant de réaliser de meilleures marges bénéficiaires.
Habituellement, l'objectif principal de la force de vente est la vente elle-même. Toutefois, ces derniers temps, une nouvelle approche a vu le jour. Celle-ci recueille un soutien de plus en plus large en raison de son efficacité avérée, à savoir la recherche du profit et non pas tant la vente directe.
Mais quelle est donc la différence entre cibler les ventes et se focaliser sur le profit ? Lorsque l'objectif principal est la vente, celle-ci est réalisée à court terme en persuadant le client par tous les moyens avec notamment des réductions et autres stratégies de prix. En revanche, lorsque l'objectif est le profit, la vente se réalise pour le long terme en privilégiant la satisfaction et la fidélité du client et en mettant en avant les avantages du produit ou service.
Les types de forces de vente dans l'entreprise
Il existe différents types de forces de vente en fonction de diverses caractéristiques. D'une part, on trouve la force de vente humaine, c'est-à-dire l'équipe de vente composée par des
commerciaux. D'autre part, on considère la force de vente matérielle dans laquelle on identifie les ressources, telles qu'un système informatique de gestion de la clientèle ou CRM.
En outre, on peut également établir une autre typologie en fonction de la nature du recrutement, à savoir une force de vente interne lorsque l'équipe commerciale fait partie de l'entreprise ou une force de vente externe lorsque l'externalisation est choisie.
Les fonctions de la force de vente d'une entreprise
Le directeur des ventes est chargé de créer le plan de vente et d'établir, sur cette base et de manière stratégique, les fonctions et les objectifs de la force de vente. Bien que chaque entreprise soit unique, nous pouvons établir des fonctions communes :
La
commercialisation : c'est évident, la principale fonction de la force de vente est de vendre les produits et services de l'entreprise. C'est un élément qui est généralement traité avec des objectifs de vente spécifiques, des commissions, la création d'offres, etc. et pour lequel l'équipe humaine disposera d'une série de ressources, d'informations et de techniques de vente appropriées.
Les relations avec les clients et l'image de l'entreprise : parce qu'il ne s'agit pas seulement de vendre pour décrocher la commission, l'éthique d'un bon vendeur doit être rigoureuse afin de construire des relations à long terme avec les clients. Il doit également éviter tout problème qui pourrait nuire à l'image de l'entreprise.
L'étude de marché : le fait d'être au contact de la réalité du terrain permet à l'équipe commerciale de détecter les opportunités, les nouveaux concurrents, les besoins des clients, etc. C'est pourquoi il est primordial que la direction commerciale reçoive un correct retour d'information.
