Pour élaborer un tableau de bord commercial, il est nécessaire de mesurer la performance commerciale d’une entreprise. En fonction des résultats escomptés, vous pouvez suivre dans un tableau de bord les évolutions liées à votre activité. Pour cela, vous devez bien définir les indicateurs de performance et puis voir dans le compte de résultat comment mener un pilotage efficace de votre force de vente par l’évaluation, l’optimisation et la prise de décision adéquate.
Les indicateurs de performance à inclure dans un tableau de bord commercial
Pour être efficace, un tableau de bord commercial doit comporter trois sortes d’indicateurs. En effet, vous devez y indiquer vos produits ou services, vos zones d’intervention et la durée d’une activité. Il faut également y intégrer des indicateurs de gestion comme le
compte de résultat indiquant le chiffre d’affaires, votre marge commerciale, les différentes sortes de produits. Concernant ces produits, veuillez à introduire dans votre tableau de bord commercial les écarts tarifaires, les éventuelles remises et vos délais de règlement. Pour bien montrer une gestion transparente, tous les frais commerciaux, vos parts de marché et les divers coûts de gestion comme les publicités, les stockages sont aussi à mettre dans les indicateurs de gestion de votre
tableau de bord commercial.
Outre la gestion financière, il est primordial de mettre les indicateurs liés à l’activité dans un tableau de bord commercial. Pour ce faire, les quantités vendues, les commandes à faire, les détails sur les nouveaux produits ainsi que la relance des anciens clients doivent figurer dans un tableau de bord commercial. Pour un meilleur suivi de la qualité de vos produits ou services, une intégration des réclamations, des factures d’avoir et les diverses échéances sont à prévoir dans le tableau de bord commercial. Il faut y noter les négociations à faire en cas de rupture de stocks.
Un tableau de bord commercial : pour évaluer la performance commerciale
La pertinence et la cohérence des indicateurs de performance contenus dans le tableau de bord commercial sont nécessaires pour l’évaluation des données financières de l’entreprise. Les objectifs fixés permettent d’analyser les données informatiques et de refaire un nouveau pilotage commercial en cas de besoin. Comme un tableau de bord commercial relève surtout de la performance commerciale, il est très essentiel à un manager commercial. Vous pouvez le présenter sous forme de tableurs en Excel par exemple ou à l’aide des formes graphiques par des données informatiques.
Étant un outil de performance, un
tableau de bord permet de voir le qualitatif du volet commercial de votre entreprise. Par exemple, la motivation des membres de l’équipe commerciale, les relations avec les clients, les formations nécessaires pour booster les ventes, etc. Pour des informations cohérentes, il est utile d’instaurer des suivis individuels et collectifs. Ces informations doivent remonter d’une manière formelle au manager commercial pour bien piloter le tableau de bord commercial. Un tableau de bord commercial est utile pour l’optimisation de son activité commerciale.
Un tableau de bord commercial : pour optimiser l’activité commerciale
Pour une mesure efficace de la performance d’une équipe commerciale, un tableau de bord commercial doit être mis en place. Ainsi, vous ne serez pas perdus dans les valeurs financières et les différents indicateurs. Néanmoins, il importe tout de même de bien choisir les bons indicateurs en cohérence avec votre activité. Ainsi, la stratégie commerciale à adopter visera à optimiser votre performance compte tenu de votre compte de résultat. Outre cela, votre indicateur doit avoir une correspondance avec votre objectif sur le moyen et le long terme. Mais, pour un résultat compréhensible, vous êtes amenés à utiliser des indicateurs de performance simple et efficace.
Ainsi, pour optimiser votre stratégie commerciale, il est primordial d’utiliser des indicateurs de performance cohérents dans votre tableau de bord commercial. L’interprétation permettra de booster votre vente en changeant de stratégie et trouver des moyens efficaces pour face à la concurrence. Les meilleurs moyens d’optimiser votre activité commerciale sont d’une part le suivi régulier de vos indicateurs et d’autre part leur analyse pour une prise de décision. En effet, un tableau de bord commercial est un grand outil d’aide à la décision.
Un tableau de bord commercial : véritable outil d’aide à la prise de décision
Comme un tableau de bord commercial permet de suivre les évolutions de toute activité commerciale en fonction des objectifs, c’est un outil de gestion efficace pour aider à la prise de décision. La réalité des données chiffrées de l’entreprise à travers un compte de résultat permet au manager commercial de définir ses stratégies. Les indicateurs de performances, les chiffres contenus dans un tableau de bord commercial sont aussi source d’inspiration pour la prise de décision.
En effet, les données issues d’un tableau de bord commercial permettent au manager d’analyser la situation réelle de l’entreprise. Il peut ainsi prendre des décisions en rectification ou en amélioration de sa stratégie commerciale. Par exemple, s’il remarque des pertes de motivations de la part de la force de vente dans le tableau de bord commercial, comment va-t-il agir ? En voyant des écarts de performance dans une zone déterminée, comment va-t-il organiser la bonne méthode adoptée ? Ainsi,
élaborer un tableau de bord commercial constitue un véritable outil d’aide à la décision.
Les tableaux de bord commerciaux rassemblent des indicateurs indispensables au pilotage des ventes. Suivre régulièrement ces données permet d'analyser les performances commerciales et d'adapter les stratégies. Découvrez les principaux indicateurs de gestion, d'activité et de qualité à intégrer pour un management efficace des équipes commerciales.
Les indicateurs de gestion à inclure dans un tableau de bord commercial
Les indicateurs de gestion représentent les fondements d'un tableau de bord commercial performant. Ils permettent de mesurer et d'analyser les performances financières et commerciales de l'entreprise pour faciliter la prise de décision.
Les indicateurs financiers essentiels
Le chiffre d'affaires constitue l'indicateur principal à suivre, accompagné de sa décomposition par produit, par zone géographique et par commercial. La marge brute et le résultat net doivent également figurer en bonne place pour évaluer la rentabilité réelle de l'activité. Le suivi des frais commerciaux (déplacements, publicité, promotions) permet d'optimiser les dépenses.
Les indicateurs de tarification et remises
L'analyse des écarts entre les tarifs catalogue et les prix moyens pratiqués révèle la politique tarifaire effective. Le taux de remise moyen et sa distribution par type de client ou de produit mettent en lumière les pratiques commerciales. Les délais de règlement consentis aux clients nécessitent aussi un suivi rigoureux pour la gestion de la trésorerie.
La gestion des stocks
La rotation des stocks de produits finis et le niveau des stocks obsolètes constituent des indicateurs majeurs pour la gestion des approvisionnements. Un tableau de suivi mensuel permet de détecter rapidement les anomalies :
| Indicateur |
Objectif |
| Taux de rotation |
6 rotations/an minimum |
| Stock obsolète |
< 5% du stock total |
Le positionnement marché
Les parts de marché par segment et leur évolution traduisent la position concurrentielle. Les frais commerciaux rapportés au chiffre d'affaires mesurent l'efficacité des actions marketing et commerciales. Le suivi des promotions et des engagements publicitaires par secteur permet d'évaluer le retour sur investissement des opérations.
Les indicateurs d'activité essentiels
Les indicateurs d'activité constituent le cœur du pilotage commercial quotidien, permettant de mesurer concrètement les performances des équipes de vente et d'anticiper les tendances futures. Un suivi rigoureux de ces métriques garantit une réactivité optimale face aux évolutions du marché.
Le suivi des volumes de vente
Les quantités vendues représentent un indicateur fondamental qui doit être analysé selon plusieurs dimensions : par famille de produits, par zone géographique et par période. Un tableau de bord commercial efficace intègre systématiquement :
- Les volumes mensuels par catégorie de produits
- Les variations saisonnières
- La répartition des ventes par canal de distribution
- Les écarts par rapport aux objectifs fixés
L'analyse des nouveaux produits
Le taux de pénétration des nouveautés dans le mix produit nécessite un suivi particulier. Les indicateurs à surveiller comprennent :
| Indicateur |
Fréquence de suivi |
| Part des nouveautés dans le CA total |
Mensuelle |
| Taux de rotation des nouveaux produits |
Hebdomadaire |
| Marge moyenne sur nouveautés |
Mensuelle |
Le monitoring des commandes
L'analyse des commandes permet d'identifier les tendances et d'anticiper les besoins futurs. Les métriques essentielles incluent :
- Le nombre de commandes quotidiennes
- La valeur moyenne des commandes
- Le taux de transformation des devis
- Les délais moyens entre commande et livraison
La surveillance du portefeuille clients
L'identification des clients inactifs constitue un levier majeur de développement commercial. Un suivi systématique doit être mis en place pour :
- Repérer les clients n'ayant pas commandé depuis 3 mois
- Analyser les causes de désengagement
- Mesurer l'efficacité des actions de réactivation
Les indicateurs de qualité à surveiller
Les indicateurs de qualité constituent des mesures essentielles pour évaluer la performance du service client et la satisfaction des acheteurs. Leur intégration dans le tableau de bord commercial permet d'anticiper les problèmes et d'améliorer continuellement les processus.
Suivi des réclamations et litiges
Le nombre de réclamations reçues et leur traitement représentent des données fondamentales. Un tableau de bord commercial doit suivre :
- Le volume mensuel de réclamations
- Le délai moyen de résolution
- Le taux de résolution au premier contact
- La nature des réclamations par catégorie
Performance logistique et délais
Les délais de livraison constituent un indicateur majeur de la qualité de service. Le tableau doit monitorer :
- Le taux de respect des délais annoncés
- Le délai moyen de préparation des commandes
- Le pourcentage de livraisons conformes
Gestion des ruptures de stock
Le taux de rupture mesure la disponibilité des produits. Un suivi régulier permet d'identifier :
- Les références fréquemment en rupture
- Les périodes de tension
- L'efficacité des réapprovisionnements
Satisfaction des clients
La mesure de la satisfaction s'effectue via :
| Indicateur |
Fréquence de mesure |
| NPS (Net Promoter Score) |
Mensuelle |
| Taux de satisfaction globale |
Trimestrielle |
| Taux de réachat |
Semestrielle |
