Pour élaborer un tableau de bord commercial, il est nécessaire de mesurer la performance commerciale d’une entreprise. En fonction des résultats escomptés, vous pouvez suivre dans un tableau de bord les évolutions liées à votre activité. Pour cela, vous devez bien définir les indicateurs de performance et puis voir dans le compte de résultat comment mener un pilotage efficace de votre force de vente par l’évaluation, l’optimisation et la prise de décision adéquate.
Les indicateurs de performance à inclure dans un tableau de bord commercial
Pour être efficace, un tableau de bord commercial doit comporter trois sortes d’indicateurs. En effet, vous devez y indiquer vos produits ou services, vos zones d’intervention et la durée d’une activité. Il faut également y intégrer des indicateurs de gestion comme le compte de résultat indiquant le chiffre d’affaires, votre marge commerciale, les différentes sortes de produits. Concernant ces produits, veuillez à introduire dans votre tableau de bord commercial les écarts tarifaires, les éventuelles remises et vos délais de règlement. Pour bien montrer une gestion transparente, tous les frais commerciaux, vos parts de marché et les divers coûts de gestion comme les publicités, les stockages sont aussi à mettre dans les indicateurs de gestion de votre tableau de bord commercial.
Outre la gestion financière, il est primordial de mettre les indicateurs liés à l’activité dans un tableau de bord commercial. Pour ce faire, les quantités vendues, les commandes à faire, les détails sur les nouveaux produits ainsi que la relance des anciens clients doivent figurer dans un tableau de bord commercial. Pour un meilleur suivi de la qualité de vos produits ou services, une intégration des réclamations, des factures d’avoir et les diverses échéances sont à prévoir dans le tableau de bord commercial. Il faut y noter les négociations à faire en cas de rupture de stocks.
Un tableau de bord commercial : pour évaluer la performance commerciale
La pertinence et la cohérence des indicateurs de performance contenus dans le tableau de bord commercial sont nécessaires pour l’évaluation des données financières de l’entreprise. Les objectifs fixés permettent d’analyser les données informatiques et de refaire un nouveau pilotage commercial en cas de besoin. Comme un tableau de bord commercial relève surtout de la performance commerciale, il est très essentiel à un manager commercial. Vous pouvez le présenter sous forme de tableurs en Excel par exemple ou à l’aide des formes graphiques par des données informatiques.
Étant un outil de performance, un tableau de bord permet de voir le qualitatif du volet commercial de votre entreprise. Par exemple, la motivation des membres de l’équipe commerciale, les relations avec les clients, les formations nécessaires pour booster les ventes, etc. Pour des informations cohérentes, il est utile d’instaurer des suivis individuels et collectifs. Ces informations doivent remonter d’une manière formelle au manager commercial pour bien piloter le tableau de bord commercial. Un tableau de bord commercial est utile pour l’optimisation de son activité commerciale.
Un tableau de bord commercial : pour optimiser l’activité commerciale
Pour une mesure efficace de la performance d’une équipe commerciale, un tableau de bord commercial doit être mis en place. Ainsi, vous ne serez pas perdus dans les valeurs financières et les différents indicateurs. Néanmoins, il importe tout de même de bien choisir les bons indicateurs en cohérence avec votre activité. Ainsi, la stratégie commerciale à adopter visera à optimiser votre performance compte tenu de votre compte de résultat. Outre cela, votre indicateur doit avoir une correspondance avec votre objectif sur le moyen et le long terme. Mais, pour un résultat compréhensible, vous êtes amenés à utiliser des indicateurs de performance simple et efficace.
Ainsi, pour optimiser votre stratégie commerciale, il est primordial d’utiliser des indicateurs de performance cohérents dans votre tableau de bord commercial. L’interprétation permettra de booster votre vente en changeant de stratégie et trouver des moyens efficaces pour face à la concurrence. Les meilleurs moyens d’optimiser votre activité commerciale sont d’une part le suivi régulier de vos indicateurs et d’autre part leur analyse pour une prise de décision. En effet, un tableau de bord commercial est un grand outil d’aide à la décision.
Un tableau de bord commercial : véritable outil d’aide à la prise de décision
Comme un tableau de bord commercial permet de suivre les évolutions de toute activité commerciale en fonction des objectifs, c’est un outil de gestion efficace pour aider à la prise de décision. La réalité des données chiffrées de l’entreprise à travers un compte de résultat permet au manager commercial de définir ses stratégies. Les indicateurs de performances, les chiffres contenus dans un tableau de bord commercial sont aussi source d’inspiration pour la prise de décision.
En effet, les données issues d’un tableau de bord commercial permettent au manager d’analyser la situation réelle de l’entreprise. Il peut ainsi prendre des décisions en rectification ou en amélioration de sa stratégie commerciale. Par exemple, s’il remarque des pertes de motivations de la part de la force de vente dans le tableau de bord commercial, comment va-t-il agir ? En voyant des écarts de performance dans une zone déterminée, comment va-t-il organiser la bonne méthode adoptée ? Ainsi, élaborer un tableau de bord commercial constitue un véritable outil d’aide à la décision.